Задача
К 2016 году в приложении уже работала интеграция для бизнеса - облачное ПО для автовокзалов и перевозчиков. Рынок его не брал: «серый» продавец не хотел прозрачности денежных потоков, и ни цена, ни бюджет на продвижение в магазинах приложений этого не меняли.
Что сделали
- Свернули лобовое продвижение и перешли к прямым контактам с участниками рынка.
- Провели полевое исследование - оно вскрыло главный изъян гипотез: потенциальные продавцы не пользовались интернетом.
- Переставили модель по трём решениям: оперировать ценностью продукта, а не ценой; обращаться к автоперевозчикам, а не к автовокзалам; вести переговоры очно.
Результат
- География выросла с трёх направлений Подмосковья до восемнадцати городов - от Петербурга и Казани до Краснодара и Астрахани.
- Смена модели продаж вывела продукт к реальным покупателям.
- В 2017 году стартап приобретён ОАО «Центральная пригородная пассажирская компания».
